3 tuyệt chiêu dứt điểm khách hàng đòi chiết khấu nhà đất [Tổng hợp]

Đăng bởi BTV Quí Ròm -

Câu chuyện khách hàng đòi chiết khấu nhà đất (không nằm trong chính sách bán sản phẩm của Công ty/Tập đoàn) là một bài toán nhức nhối của các bạn làm nghề kinh doanh bất động sản.

Vậy làm thế nào để giải quyết “cắt máu” sales nhà đất?

3 tuyệt chiêu mà tôi chia sẻ trong bài viết dưới đây sẽ giúp bạn giải quyết dứt điểm tình trạng này.

Chiết khấu nhà đất hay còn gọi bằng thuật ngữ “cắt máu”, là một vấn nạn trên thị trường bất động sản hiện nay.

Theo đó, chiết khấu hay “cắt máu” nói về việc trích ra một phần hoặc toàn bộ hoa hồng khi thực hiện một giao dịch của nhân viên môi giới cho khách hàng.

Để đi đến “cắt máu”, một là do khách hàng đòi hỏi chiết khấu thêm mới chịu kí kết hợp đồng mua nhà đất, hai là "chiêu trò" của cá nhân sales để "chiêu dụ khách hàng". Tuy nhiên, phổ biến hơn cả vẫn là khách hàng đòi chiết khấu thêm.

Tôi là Sea Trần – một sale bất động sản hoạt động trong nghề lâu năm, mục tiêu tôi hướng đến là sale bất động sản chuyên nghiệp. Rất nhiều anh em trong ngành tôi đã bỏ nghề vì không thể chịu được áp lực công việc cũng như không xử lí được tình huống khách hàng liên tục đòi chiết khấu nhà đất. Điều này đôi khi dẫn đến, anh em kí được hợp đồng nhưng tiền hoa hồng nhận lại chẳng còn được là bao.

Tôi thì khác, trụ được cho đến ngày hôm nay là vì tôi biết cách không để tình trạng “cắt máu” sales bất động sản. Tôi sẽ chia sẻ kinh nghiệm đó cho bạn, nhưng bạn phải đảm bảo kiên nhẫn đọc hết từng chữ tôi viết sau đây. Bởi vì cách giải quyết của tôi đi từ nguyên nhân, sau đó mới đến giải pháp. Và vì vậy, muốn hạn chế tình trạng khách hàng đòi chiết khấu thêm, hãy tìm hiểu nguyên nhân tại sao họ muốn chiết khấu. Việc này giống như cách các bác sĩ giỏi chữa bệnh, muốn chữa được dứt điểm bệnh tình, phải biết được nguyên nhân gây bệnh là gì, từ đó đưa ra các giải pháp chữa bệnh dựa trên nguyên nhân.

3 tuyệt chiêu dứt điểm khách hàng đòi chiết khấu nhà đất

Tại sao khách hàng đòi chiết khấu nhà đất, bạn đã biết?

Trong mua bán bất động sản, bạn là người bán, nhưng trong các giao dịch mua bán khác, chính bạn cũng là người mua, là khách hàng. Vậy khi đi mua hàng, bạn có muốn mua được hàng với giá rẻ không? Bản thân bạn đã bao giờ mặc cả để bớt giá chưa? Hãy tự đặt ra câu hỏi với chính mình trước, để từ đó hiểu thêm lý do tại sao khách hàng đòi chiết khấu khi mua nhà đất.

Khách hàng mua nhà đất cũng vậy thôi, họ muốn chiết khấu bởi vì họ muốn mua được với mức giá tốt nhất, họ sợ chúng ta đang nói “thách” và đôi khi việc đòi chiết khấu cũng giống như một thói quen không thể bỏ khi mua hàng đó là trả giá.

Được thì tốt, không được thì thôi, dù gì cũng chỉ là lời nói, tội tình gì mà không trả giá? Chính bạn khi mua hàng cũng vậy mà, phải không?

Có khá nhiều nguyên nhân nhưng tạm thời tôi sẽ tóm tắt gói gọn trong 3 nguyên nhân dưới đây:

1. Đòi chiết khấu vì cảm thấy giá trị nhận được không tương xứng với số tiền sẽ phải bỏ ra

Bỏ hàng trăm triệu, thậm chí là tiền tỷ ra để mua nhà, mua đất nền dự án, điều họ mong muốn đó là gì bạn biết không?

Là mảnh đất, ngôi nhà đem đến cho họ nhiều lợi ích, đó có thể là lợi ích về vị trí, về khả năng sinh lời, về các tiện ích xung quanh... Miễn sao họ hài lòng và cảm thấy số tiền mình bỏ ra là xứng đáng.

Nhưng rồi khi bạn tư vấn cho họ mảnh đất, căn nhà bạn muốn bán, họ cảm thấy những gì họ nhận được so với số tiền họ bỏ ra là không xứng. Đại khái là họ nghĩ với số tiền họ bỏ ra, họ phải nhận được nhiều hơn thế. Nếu không thể nhận được nhiều hơn giá trị nhà đất đem lại dĩ nhiên họ sẽ bớt giá, bằng cách đòi chiết khấu.

3 tuyệt chiêu dứt điểm khách hàng đòi chiết khấu nhà đất 2

2. Khách hàng cũng có dăm ba loại, đòi chiết khấu đôi khi chỉ vì họ “thích”

Trong mua bán nói chung và mua bán nhà đất nói riêng, khách hàng được chia thành nhiều loại khi bớt giá. Hiểu được từng loại khách hàng, bạn sẽ biết cách xử lý việc cắt máu sales. Cụ thể, có 4 dạng khách khi bớt giá:

  • Khách trả giá như một thói quen: Như đã nói ở trên, dạng khách này sẽ xem việc trả giá giống như một thói quen khi thực hiện bất cứ hoạt động mua bán nào. “Lời nói chẳng mất tiền mua”, trả giá có mất gì đâu mà không trả. Lỡ trả được thì tốt, mà không được thì thôi vậy.
  • Khách cho mình là thượng đế: Kiểu khách này thường nghĩ mình có tiền, mình bỏ số tiền lớn ra để mua nhà đất nên mình có quyền đòi hỏi, và trách nhiệm của người bán là phục vụ những đòi hỏi đó của mình. Giữa thời buổi “trăm người bán” này, họ tự cho mình quyền lựa chọn. Nếu họ chọn mình, họ nghĩ đó là may mắn của mình chứ không phải của họ.
  • Khách hàng thật sự khó khăn: Mua nhà đất thật sự cần số tiền lớn, và không phải ai cũng có đủ tài chính để làm điều đó. Có thể đó là cả gia tài của họ, cũng có thể họ đã vay mượn, chạy vạy khắp nơi... vì vậy, họ đòi chiết khấu để vớt vát được đồng nào hay đồng nấy.
  • Khách không muốn mua nữa: Ban đầu họ tỏ ra hứng thú với sản phẩm nhà đất mình bán, và ngược lại, mình đã tư vấn rất nhiệt tình với họ. Những tưởng mọi chuyện diễn ra êm đẹp, giao dịch sắp kết thúc. Không ngờ đến phút cuối khách hàng đổi ý không muốn mua nữa. Nếu bây giờ nói thẳng toẹt ra thì ngại với sự nhiệt tình của mình, nên đành mượn cớ đòi chiết khấu để rút lui một cách an toàn.

3. Đòi chiết khấu vì “thấy bên abc có chiết khấu mà”

Đó là những khách hàng kỹ tính, đã tìm hiểu kỹ lưỡng về thị trường nhà đất trước khi tìm đến với chúng ta. Họ biết bên abc bán nhà đất với giá nào, chiết khấu ra sao, có những chương trình bán hàng gì... Họ đến với chúng ta đôi khi chỉ là để tham khảo, nếu tốt hơn những chỗ khác thì chọn, còn không sẽ tiếp tục tìm chỗ bán tốt hơn.

Trong kinh doanh, cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi. Để cạnh tranh, mỗi đơn vị bán hàng sẽ có những chính sách khác nhau. Ví dụ như bán nhà đất, bên abc có chiết khấu nhưng bên chúng ta thì không. Nhưng điều đó không có nghĩa là bên abc đem đến cho khách hàng nhiều lợi ích hơn bên chúng ta. Và bạn phải chứng minh cho khách hàng thấy được điều đó, thì bạn mới thuyết phục được họ chọn bạn mà không cần chiết khấu nhà đất.

Trên là 3 nguyên nhân chính dẫn đến khách hàng đòi chiết khấu nhà đất hay giảm giá bất động sản. Biết được rõ nguyên nhân này, bạn sẽ có cách xử lý khi khách đòi giảm giá nhà đất một cách triệt để, khách sẽ hoàn toàn “tâm phục khẩu phục”, có khi còn cho thêm bạn một khoản tiền nho nhỏ nữa cũng nên.

3 tuyệt chiêu dứt điểm khách hàng đòi chiết khấu nhà đất 3

3 tuyệt chiêu giải quyết dứt điểm khách hàng đòi chiết khấu nhà đất

Trong những lần gặp gỡ anh em trong nghề, nhiều người hỏi tôi “Sea Trần có thường bị khách hàng đòi chiết khấu nhà đất không?”.

Tôi trả lời “Dĩ nhiên rồi. Không chỉ thường gặp mà lúc nào cũng gặp hết”.

Mọi người hồ hởi hỏi tiếp “Vậy Sea Trần làm gì khi khách hàng đòi bớt giá khi mua dự án? Chia sẻ đi chứ anh/em chán nản quá rồi!”.

Tôi biết đây là câu hỏi chung của tất cả anh em trong nghề sales bất động sản đầy gian nan, vất vả này, nên tôi sẽ chia sẻ kinh nghiệm chấm dứt việc tự cắt máu tại đây để tất cả mọi người tham khảo.

1. Trao TÂM để nhận TẦM

Tuyệt chiêu giải quyết khách hàng đòi chiết khấu nhà đất đầu tiên chính là giải quyết nguyên nhân số 1 tại sao khách muốn điều đó. Theo đó, như đã trình bày ở trên, sở dĩ khách muốn chiết khấu là vì họ nghĩ giá trị nhận được không xứng với số tiền bỏ ra, cụ thể là thấp hơn.

Phải làm gì trong lúc này?

Chỉ có một cách duy nhất đó chính là sản phẩm chúng ta bán ra phải thật sự có giá trị và chúng ta phải là những người bán hàng có tâm. Nếu sản phẩm của chúng ta có giá trị thật sự, chúng ta không sợ không có người mua. Chỉ sợ sản phẩm chúng ta bán ra không có giá trị, dù cho khách đã bỏ tiền ra mua thì có lần thứ nhất chứ e rằng không có lần thứ 2.

Là người bán nhà đất chuyên nghiệp chắc chắn sẽ xây dựng cho mình cũng như công ty mình một hình ảnh uy tín. Trong khi đó uy tín chỉ được tạo ra khi sản phẩm nhà đất chúng ta bán ra có giá trị. Hãy nhớ, miệng lưỡi giỏi chỉ bán được lần thứ 1, chỉ có cái TÂM cùng sản phẩm chất lượng mới bán hàng được mãi mãi.

Như vậy, có thể thấy cách thứ 1 hạn chế tình trạng khách hàng đòi chiết khấu thêm nằm ở chính bản thân chúng ta và sản phẩm chúng ta bán. Nếu chúng ta đã có đủ điều kiện này nhưng khách vẫn muốn “cắt máu”, vậy sẽ phải chuyển sang tuyệt chiêu 2 và 3 dưới đây.

2. Lọc để tìm khách thật

Dân sales bất động sản chắc ai cũng biết rõ: Nếu đang tư vấn bán hàng cho khoảng 10 người thì may ra chỉ có 1 đến 2 người là khách của mình.

Vậy thì tại sao phải tốn thời gian, công sức tư vấn cho cả 10 người để làm gì?

10 người đó, chắc chắn có đến 99% người sẽ trả giá hoặc đòi chiết khấu nhà đất. Lý do tại sao họ trả giá thì tôi đã nói rõ ở trên, có thể vì họ đang trả theo thói quen, hoặc họ đang xem mình là thượng đế, hoặc họ trả vì họ rất khó khăn, nhưng cũng không loại trừ khả năng khách trả giá chỉ vì họ không muốn mua nữa.

Vậy phải làm gì khi khách hàng đòi bớt giá khi mua dự án?

Hãy là người bán hàng thông minh, chỉ bán cho những người có khả năng cao sẽ trở thành khách hàng của mình. Còn những người, ngay từ đầu đã bộc lộ thái độ không hợp tác, không ưng ý và khả năng cao họ đang tham khảo mà thôi, thì hãy mạnh tay loại trừ.

  • Nếu nhận thấy khách trả giá như một thói quen, hãy cho khách thấy giá trị thật sự của nhà đất chúng ta đem lại, và lợi ích nếu chọn chúng ta. Khi họ nhận ra được những lợi ích, họ sẽ không tiếc vài đồng lẻ của chiết khấu (so với số tiền bỏ ra mua nhà đất) mà bỏ qua;
  • Nếu nhận thấy khách đang kiêu ngạo, lạm dụng quá mức hai từ “thượng đế” thì bạn có thể bỏ qua, vì còn nhiều khách hàng khác đang chờ bạn tư vấn;
  • Nếu khách trả giá, đòi chiết khấu vì họ khó khăn thật sự, hãy cho họ thấy tương lai tươi sáng khi họ chọn chúng ta. Đó là vào một ngày giá trị của bất động sản được phát huy, khi đó khách sẽ được hưởng lợi cực lớn. Đồng thời, hỗ trợ tư vấn thêm cho họ các phương án tài chính vay mua nhà thông minh & hiệu quả.
  • Còn nếu là khách trả giá vì không muốn mua, vậy còn lý do gì để níu giữ người đã muốn ra đi? Mọi lời lẽ thuyết phục lúc này chỉ là “nước đổ đầu vịt” mà thôi, đừng phí công, phí sức!

Khi đã lọc được những nhóm khách hàng nói trên là khi bạn đã tìm được khách hàng thật sự của mình.

Thế nhưng lúc này khách hàng tiếp tục đòi chiết khấu với lý do “Sao bên abc có chiết khấu mà bên này thì không?”, bạn phải làm gì tiếp theo không để tình trạng “cắt máu” sales bất động sản? Đây, nhanh chóng áp dụng tuyệt chiêu thứ 3 thôi!

3 tuyệt chiêu dứt điểm khách hàng đòi chiết khấu nhà đất 4

3. Không là duy nhất nhưng khác biệt

Trong thời buổi cạnh tranh khó khăn như hiện nay, ngoài giá trị thật mà mình đem lại cho khách hàng thì mình – người bán hàng – còn phải cho khách hàng thấy sự khác biệt và nổi bật. Cả chúng ta và đối thủ đều bán những sản phẩm nhà đất có giá trị, cùng chung một mức giá như nhau nhưng tại sao đối thủ có chiết khấu, chúng ta thì không?

Chắc chắn tất cả khách hàng nếu đang so sánh thì sẽ có chung một thắc mắc như vậy. Họ thắc mắc đôi khi không phải để được chiết khấu thật sự, mà nhiều khi họ đang cần một lý do thuyết phục để chọn chúng ta. Là người mua, họ rất sợ mình mua phải giá đắt hơn người khác mà không hiểu lý do tại sao. Khi không hiểu, họ sẽ quy chụp do chúng ta bán đắt, do chúng ta hét giá, do chúng ta bán hàng không có tâm, hoặc do chính bản thân họ không biết cách trả giá...

Vậy thì đã đến lúc chúng ta trấn an mọi lo lắng của họ, bằng cách chỉ ra sự khác biệt của mình so với đối thủ chính xác là gì?

Đó là ngoài bán giá cả chúng ta còn bán cả giá trị bản thân người sales, giá trị chăm sóc hậu mãi, giá trị dịch vụ, giá trị thương hiệu... Hãy làm bài toán quy đổi cụ thể với khách hàng, bởi vì không phải ai cũng hiểu rõ những giá trị vô hình đó. Quy đổi ra thành tiền là thiết thực và thuyết phục nhất.

Ví dụ, “bên chúng tôi không chiết khấu nhà đất, nhưng chúng tôi sẽ giúp bạn hoàn thành mọi thủ tục pháp lý chỉ trong 1 tuần, và nếu cần hỗ trợ về vốn, chúng tôi sẽ giúp anh/chị vay vốn ngân hàng với lãi suất 0%”.

Đồng thời, tìm hiểu thử xem bên đối thủ có những điều đó không bằng cách hỏi dò những câu hỏi đại khái như: Bên abc có hỗ trợ pháp lý không? Có hỗ trợ vay ngân hàng với lãi suất 0% không?... Kèm theo đó là kể một câu chuyện về trường hợp những người mua nhà đất được chiết khấu, nhưng sau khi giao dịch xong, cả người bán lẫn nhà đầu tư đều giống như “đem con bỏ chợ”, họ không đoái hoài gì đến các hỗ trợ về sau khi khách hàng cần. Đó là cái giá phải trả của chiết khấu.

Tuy nhiên nguyên tắc của sales nói chung và sales bất động sản nói riêng là không được nói xấu đối thủ. Chúng ta chỉ được nêu vấn đề và để khách tự nhận ra, giữa chúng ta và đối thủ, chúng ta có những khác biệt nổi trội và mang đến cho khách hàng nhiều giá trị hơn ngoài giá cả.

Và trên là 3 tuyệt chiêu giải quyết dứt điểm khách hàng đòi chiết khấu nhà đất, đương nhiên đó chưa phải là tất cả.

Bởi vì nghệ thuật giải quyết “cắt máu” sales nhà đất còn nằm ở những vấn đề sau:

  • Biết cách hoãn binh khi khách hàng đòi chiết khấu. Hoãn binh để tìm cách ứng xử tốt nhất, vì mọi lời nói, hành động lúc này quá đột ngột sẽ không đem lại hiệu quả. Lúc này bạn có thể cầu cứu sếp của mình. Nói đến đây thì lại là bài toán bạn cần chọn đúng môi trường, đúng công ty bất động sản mà đầu quân;
  • Luôn dùng thái độ mềm mỏng để nói chuyện với khách hàng. Biết rằng chiết khấu là quyền lợi của mình, nhưng nổi nóng hay căng thẳng chỉ khiến mọi điều tệ hơn mà thôi;
  • Xây dựng giá trị cho chính mình, thông qua sự nhiệt tình, tận tâm, sao cho khách hàng cảm thấy tin tưởng và yêu quý mình;
  • tình huống khách hàng đòi chiết khấu nhà đất diễn ra thường xuyên, nên bạn hãy học & tập luyện cách giải quyết vấn đề thường xuyên từ trong tâm trí, để khi xảy ra ở thực tế bạn sẽ phản ứng được nhanh nhạy và thông minh.

Cuối cùng, khi đã dùng đủ mọi cách nhưng khách hàng vẫn khăng khăng đòi chiết khấu nhà đất hoặc trả giá sản phẩm thì lúc này, quyền quyết định nằm ở chính bạn chứ không ở người mua nữa. Đó là bạn sẽ quyết định bán hoặc không bán.

Tôi thì tôi không thể khuyên bạn nên bán hay không bán, vì “mỗi cây mỗi hoa, mỗi nhà mỗi cảnh”, bán hay không bán còn tùy thuộc vào hoàn cảnh thực tế và suy nghĩ của chính bạn. Nhưng tôi khuyên bạn, hãy chọn sao mà bạn cảm thấy vui vẻ và thoải mái nhất.

Trên là tất cả những chia sẻ tận đáy lòng tôi về nghệ thuật giải quyết “cắt máu” sales nhà đất, là những gì mà tôi đúc kết được từ sếp, từ tình huống thực tế sau bao nhiêu năm làm sales tại Trần Anh Group.

Thú thật, cách tôi giải quyết khách hàng đòi chiết khấu dễ hơn các sales khác nhiều, bởi tôi luôn tự hào về sản phẩm nhà đất tôi bán. Nó thật sự có giá trị, có tiềm năng phát triển, luôn hướng đến cuộc sống xanh của cư dân nên đại đa số khách hàng đều cảm thấy vô cùng hài lòng.

Tuy nhiên thỉnh thoảng vẫn gặp một vài trường hợp khách hàng nhất định muốn “cắt máu” sales, và tôi đã áp dụng các tuyệt chiêu nói trên để giải quyết. Hy vọng đó cũng sẽ là bí quyết nho nhỏ để các anh em trong ngành tham khảo và áp dụng, để có động lực tiếp tục công việc đầy vất vả, gian lao này.

Tìm đọc thêm: